業種業態を問わず、どんなお店であろうとも、お客さまの頭数と売上の関係は、概ね下記のようになっています。業種によってはどんなにがんばっても、入会されたきり二度と来店されないお客さまの割合が３５％以上にもなることも珍しくないのが現実です。

お客さまはカードの申込書に記入する際に、抵抗を感じたり、なにかを期待したりするものですが、案外企業は、無目的に住所録を集めているだけで、倉庫に申込書が山のように眠っていたりします。その中に大切なお客さまも大勢含まれています。

カード化後の運用を十分検討せずに導入すると、カード代と顧客データ打ち込み料だけで当初予定の販促費を使い果たしてしまい、データを活用した個別アプローチを一切できない状態であったり、どんな条件を満たすお客さまにどのようなアプローチをするかを決めていなかったために、何もできていなかったり、場当たり的に一貫性ないものを発信したりすることになってしまいます。

また、予想外に普及した結果、コストが嵩み、収益を圧迫し、途中で運用変更を余儀なくされる場合もあります。

事前に十分シミュレーションをして、お客さまへのアプローチシナリオの骨子を組み立て、作業内容の振り分けを行ない、予算を明確にはじき出し、効果目標を設定してから導入することが大切です。

また、ある条件を満たしたお客様のデータだけを集められるステップアップ運用も効果的です。それまで何のサービスも行なっていなかったお店でカードを導入すると、一時的に売上が上がるなど目の前のプラス効果に満足してしまいがちです。だからこそ、事前の中・長期的プランが必要なのです。

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