失敗から学ぶ
  失敗から学ぶ(1) 運用
  失敗から学ぶ(2) 会計処理
  失敗から学ぶ(3) シミュレーション不足
  失敗から学ぶ(4) システム先行

敗から学ぶ(3) シミュレーション不足

業種業態を問わず、どんなお店であろうとも、お客さまの頭数と売上の関係は、概ね下記のようになっています。業種によってはどんなにがんばっても、入会されたきり二度と来店されないお客さまの割合が35%以上にもなることも珍しくないのが現実です。

顧客ピラミッドイメージ

お客さまはカードの申込書に記入する際に、抵抗を感じたり、なにかを期待したりするものですが、案外企業は、無目的に住所録を集めているだけで、倉庫に申込書が山のように眠っていたりします。その中に大切なお客さまも大勢含まれています。

カード化後の運用を十分検討せずに導入すると、カード代と顧客データ打ち込み料だけで当初予定の販促費を使い果たしてしまい、データを活用した個別アプローチを一切できない状態であったり、どんな条件を満たすお客さまにどのようなアプローチをするかを決めていなかったために、何もできていなかったり、場当たり的に一貫性ないものを発信したりすることになってしまいます。

また、予想外に普及した結果、コストが嵩み、収益を圧迫し、途中で運用変更を余儀なくされる場合もあります。

事前に十分シミュレーションをして、お客さまへのアプローチシナリオの骨子を組み立て、作業内容の振り分けを行ない、予算を明確にはじき出し、効果目標を設定してから導入することが大切です。

予算図
内  容 対象 会員数 単価 費用 作業回数 作業日 顧客カテゴリー
最上 上位 中位 下位
顧客データ
打ち込み料
全員 10.000 打ち込み料 50
500,000

随時
新着商品
情報
全員 10.000x2 送料・DM
印刷費
60
1,200,000
年2回
対象月20日
ランクダウン者来店促進クーポン 各期7% 700x4 送料・DM
印刷費
70
196,000
年4回
毎月
20日
×
×
期限切れ
お知らせDM
下位50% 5.000 送料・DM
印刷費
70
350,000
年12回
毎月
25日
×
×
お誕生日DM 上位30% 3.000 送料・DM
印刷費
70
210,000
毎週・52回 毎週
水曜日
×
×
先行セール
お知らせ
上位10% 1,000 送料・DM
印刷費
80
80,000
年2回
開始
10日前
×
×

また、ある条件を満たしたお客様のデータだけを集められるステップアップ運用も効果的です。それまで何のサービスも行なっていなかったお店でカードを導入すると、一時的に売上が上がるなど目の前のプラス効果に満足してしまいがちです。だからこそ、事前の中・長期的プランが必要なのです。

ソリューショントップ

 

 

 
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