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固定客(リピーター)を増やす、ポイントカードの作り方

ポイントカードは集客対策として有効ですが、最近はどこの店舗でも導入していることから、ポイントの付与だけで顧客を囲い込むことは難しいのが実情です。リピーターになってもらうためには、他社と差別化し顧客にとってメリットのあるサービスを提供することが大切です。顧客を集めるために、ポイントの還元率を高くしたとしても、それは一時的な顧客獲得にしかなりません。今回は、固定客(リピーター)を育てるために、ポイントカードをどのように活用すればいいのかを詳しく説明していきます。

なぜ、新規顧客より固定客(リピーター)が重要なのか
マーケティング用語で「パレートの法則」というものがあります。「2:8の法則」とも呼ばれているもので、顧客全体の2割である優良顧客が売上の8割をあげているという法則です。つまり、売上の8割はお店のファン、リピーターが生み出しているということになります。安定した経営のためには、新規の顧客獲得にコストをかけるよりも、リピーターを維持することにコストをかける方が効率的だと言えるでしょう。
では、リピーターを増やすためには具体的に、どんなことをすればよいのでしょうか?

まずは、顧客のことを良く知ること
ポイントシステムの一番のメリットは顧客情報の収集です。来店回数や購入履歴、クーポンの使用状況、ポイント履歴などをもとに顧客の好みや傾向を分析し、その人にあったプロモーションを行うことが可能です。そして「何がいくつ売れたか」よりも「誰が何を買ったか」にフォーカスし、個々に合わせたアプローチを行うのがポイントです。
何度も来店してくれる優良顧客には特別なクーポンを発行する、またはポイント2倍キャンペーンを行うなど「他社では感じられない特別な経験」も、リピーター獲得に効果的な施策となります。

固定客(リピーター)になってもらうためには

▼定期的に思い出してもらう
新規顧客は自店だけではなく、様々な店舗にも足を運んでいます。2回目、3回目を来店してもらうには「忘れられない」ことが重要です。どんなに素晴らしい商品・サービスを提供したとしても、定期的に店舗から顧客に対して、何かしら接点を持ち続けないと存在自体を忘れられてしまう可能性があります。

例えば、飲食店であれば、割引クーポンや、新商品のお得なキャンペーン情報などをDMで定期的に送っておくことで、「明日のランチはここにしよう」と思ってもらえるのです。
ただし、頻繁に送りすぎると逆効果になるので注意が必要です。

▼また来たい、と思われるような仕掛けが必要
来店回数に応じて特典が変わる「ランク制」の導入や、バースデーポイント、雨の日ポイントなど、積極的に“来店のきっかけ”作りを行いましょう。例えば、3回来店で1ドリンク無料、5回来店でランチ無料など、短期間に何度も足を運んでもらう仕掛けづくりも効果的です。ただ、一つ注意しておきたいのが有効期限。使用期限のないクーポンは、いつでも使えるからと後回しにされてしまうので、きちんと期限を設けましょう。

このように、顧客を飽きさせない工夫が重要なのです。

さいごに
ポイントカードと一口に言っても、実際にリピーター獲得や売上アップにつなげるためには、緻密な戦略が必要です。ポイントを付与するだけではなく、顧客データをもとに、プロモーションを行ったり、購買傾向を分析して売れ筋商品を増やしてみたり、アイデア次第で集客や売上アップにつなげることが可能です。このように、顧客理解や分析が他社との差別化を生むカギとなります。せっかくコストをかけて導入するのですから、上手く活用しましょう。

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